はじめに

皆さん、こんにちは。株式会社ウェルス・パートナー代表の世古口です。
今回のテーマは、「銀行・証券会社の資産運用提案に疑問を感じたら｜富裕層がIFA（独立系ファイナンシャルアドバイザー）に相談する理由」です。

当社に相談に来られる富裕層のお客様の多くが、銀行・証券会社での資産運用を経験したうえで、不満や不安を抱えてご相談に来られます。私たちは、銀行や証券会社の提案を直接見ているわけではありませんが、富裕層の方々が「以前、銀行・証券会社でこんな提案を受けた」と語ってくださる内容を聞く限り、「イケていない提案」が多いように感じます。

なぜ、このような提案が繰り返されるのでしょうか。私は10年、20年とその理由を考え続けてきましたが、ようやくわかってきました。今回は、富裕層の方が私たちのようなIFAに相談する理由をお話しします。

なお、IFAの仕組みや特徴を基礎から確認したい方は、IFAで資産運用するメリット・デメリットをわかりやすく説明 もあわせてご覧ください。

なお、本記事の内容は情報提供を目的としたものであり、特定の金融商品の推奨や投資成果を保証するものではありません。また、銀行・証券会社による提案等について、すべて否定するものではありません。

富裕層がIFAに相談する３つの理由

富裕層の方が銀行や証券会社の資産運用の提案に不安を感じ、IFAに相談する理由を３つにまとめました。

理由①　担当者に転勤がある限り顧客に本心で寄り添えない

銀行や証券会社では、担当者が1〜3年に一度のペースで転勤・異動を繰り返します。お客様の側からは気づきにくいかもしれませんが、担当者の立場から考えると、この「転勤」という制度は、実はお客様との真の関係構築を難しくしています。

どれだけ優秀な担当者であっても、「どうせ数年後には別れる」とわかっている関係の中で、お客様のことを本当に自分ごととして考えることは難しいでしょう。例えば、2〜3年後に別れるとわかっている恋人に、深い愛情を注いで優しくできるでしょうか。

しかし、これは担当者が悪いわけではありません。「数年に一度の転勤」という金融機関の制度によるものなので、やむを得ないのではないでしょうか。

長期的な伴走が難しいため、「いま注目の商品を売っておこう」という短期的な判断になりやすい点が、顧客本位の提案を阻む大きな理由の一つと考えられます。

長期的に伴走する相談相手としてのIFAの役割については、富裕層の資産運用をサポートするIFAとは？ でも詳しく解説しています。

理由②　商品ノルマがある限り顧客本位の提案はできない

現在も、銀行・証券会社には「商品ごとのノルマ」が存在します。例えば、銀行ではファンドラップ・SMAを月に一定額以上販売しなければならない、証券会社では引き受けた株式・POを顧客に買ってもらわなければならない、といった具合です。

会社がコストをかけて導入したり、引き受けたりした金融商品は、なんとしても売らなければなりません。そうなると、担当者の頭の中は「この商品をどうやって売るか」になり、「このお客様に本当に必要なものは何か」という視点が後回しになってしまうこともあるのではないでしょうか。

富裕層のお客様ごとに「このような資産運用をしたい」「リスクヘッジしたい」「未来を実現したい」というご要望があるのは当然のことです。しかし、未だに商品ノルマがあるため、場合によっては顧客本位ではない提案に繋がっていることもあるのではないでしょうか。

富裕層の方は、一つの金融機関だけでなく、複数の金融機関や不動産など多様な資産をお持ちです。本来であれば、資産全体を見渡したうえで、例えば10億円の資産がある方であれば、「今の証券口座の1億円は、このように運用しましょう」といった提案が必要なはずです。

つまり、「森を見るのではなく、木だけを見た提案」になってしまっているわけです。もちろん、木だけを見た提案が結果的にうまくいくこともありますが、商品ノルマがもたらす構造的な問題といえるでしょう。

資産運用を「木」ではなく「森」で捉える考え方については、「資産運用の核心」3要素から導く最適資産配分とは？ も参考になります。

理由③　大企業の縦割りが資産の全体最適を阻害している可能性

大手金融グループは、銀行・証券会社・信託銀行・不動産会社など、多彩な機能を持っています。これを総動員すれば、富裕層の資産を最大限に活かす提案ができるはずです。しかし実際には、そうなっているとは思えません。

金融グループの銀行の担当者は、基本的に銀行が取り扱う商品しか提案しません。銀行のお客様に対して、一部例外を除き信託銀行の商品を提案することはありませんし、不動産会社の担当者が金融商品の相談を受けても、金融商品は提案しません。

グループ全体として顧客の資産を最適化しようという動きは、現場ではどれくらいあるのでしょうか。企業ごとにある商品の中ですべて完結させてしまう、それがその会社にとっては最も合理的と判断されていることもあるかもしれません。

相談先ごとの違いを整理したい方は、【富裕層向け】IFA・プライベートバンク・証券会社、資産運用の相談はどこがベストか？ もぜひご覧ください。

本日は「銀行・証券会社の資産運用提案に疑問を感じたら｜富裕層がIFAに相談する理由」という内容でお届けさせていただきました。

「今の運用は、本当にこのままでいいのだろうか」
そんな小さな違和感が、大きな機会損失につながることもあります。

銀行や証券会社の提案は、どうしても自社商品に偏りがちです。もし、現在の提案に「本当の意味でのベスト」を感じられないのであれば、特定の金融機関に属さないIFA（独立系ファイナンシャルアドバイザー）という選択肢を検討してみてはいかがでしょうか。

実際に富裕層がIFAをどのように活用しているのかは、IFAを使い倒す賢い富裕層の資産運用実例 で詳しくご紹介しています。

当社は、富裕層の皆様のパートナーとして、中立的な立場から資産を守り、育てるお手伝いをしています。現状の診断だけでも構いません。資産運用についてお考えの方・お悩みの方は、お気軽に個別相談へお申し込みください。