はじめに
皆さんこんにちは。株式会社ウェルス・パートナーの世古口です。当社は富裕層や経営者の方の資産運用のコンサルティングを行っております。私がたくさんの方から資産をお預かりしてきた経験から様々な資産運用に関する情報を発信しております。
本日のテーマは大手の金融機関が上手く投資アドバイスができない理由TOP3というテーマでお話をしたいと思います。
大手の金融機関とはどういう金融機関のことを言うのかというと、メガバンクであったり、あとは大手の証券会社ですね。そういったところをイメージしていただいて間違いないと思います。
みなさんはそういった大手の金融機関とお取引をされていますでしょうか。お取引をされている方だったら感じられると思うんですが、なんでこんな提案してくるのだろうとかニーズと全く関係ない提案に嫌な気持ちを感じたことはありませんか。
私はそういった大手の銀行や証券会社で働いていたので、営業マンがお客様のニーズと関係のない提案をしてしまう理由がよくわかっています。そういった提案をしてしまう理由があるのです。その理由のTOP3をお話したいと思います。
第3位：特定の商品ばかり提案してくる
まずは第3位、特定の商品ばかり扱っているので、資産全体のアドバイスができません。
大手金融機関も特定の商品を扱っていることが多いです。
例えば株式のファンドとか債券のファンドとか不動産会社だったら不動産とか特定のカテゴリーの資産を扱っていて、それを売らなければいけないので、お客さまの資産が1億円あるとしたら、その1億円全部株にしましょう、ファンドにしましょう。そういう提案になってしまいます。
そのため、資産運用の結果の8割が資産配分で決まると言われている中で、特定の商品しか売ることができないということであれば、必ずお客様の資産配分が偏るので、いい提案ができないわけですね。これが第3位になります。
第2位：転勤が多すぎて顧客に思い入れがない
第2位、転勤が多すぎて顧客に思い入れがない。大手の金融機関、お付き合いされている方ならわかると思うのですが、数年に一度転勤があります。数年に一度転勤になると証券会社の担当者はどうなるのでしょう。お客様に思い入れがなくなるんですね。
今、お金をお預かりしていてもいずれ自分のお客様ではなく、誰かの資産になる。こんな状態になるとずっと面倒見ようとかお客様の大事な資産お預かりしているっていう意識が薄れてしまうんですね。
その人の人生とか気持ちを考えずに回転売買をしてしまったり、ニーズと違う商品を売りつけてしまったり、そういうふうな提案をしてしまうわけです。これが第2位です。
第1位：ノルマがきつすぎて顧客本位の提案ができていない
第1位ですね。ノルマがきつすぎて、顧客本位の提案ができないということです。
証券会社であったり銀行のノルマというのは大変なものです。その担当者は毎年1億の利益あげる、2億の利益あげる。そういったノルマが一般的です。
ただ金融コストが下がっている中でそういった利益を上げるのは大変な作業なんですね。例えば証券会社はそのときに売らなければならない商品っていうのがあります。
ある会社の株を引き受けたらそれをさばかなければ証券会社のリスクになってしまうので、売らなければなりません。
新しい投資信託ができたらそれを売らなければコストを回収できないので、売る必要があります。なのでそれをいろんなお客様に提案するわけなんですが、ただそれってお客様のニーズ、必要なこととは関係ないわけですね。
あまりにもノルマがきついので、どうしてもそういうもの売らなければならないんですけど、顧客本位の提案ではないと思っています。そういった理由が第1位の理由になります。
まとめ
本日は大手の金融機関がろくな投資アドバイスができない理由TOP3というテーマでお話しさせていただきました。今回の動画が参考になったという方、今後も資産運用に関する様々な情報を発信していきますので、高評価、チャンネル登録をよろしくお願いいたします。
株式会社ウェルス・パートナー
代表取締役 世古口 俊介
2005年4月に日興コーディアル証券（現・SMBC日興証券）に新卒で入社し、プライベート・バンキング本部にて富裕層向けの証券営業に従事。その後、三菱UFJメリルリンチPB証券（現・三菱UFJモルガンスタンレーPB証券）を経て2009年8月、クレディ・スイスのプライベートバンキング本部の立ち上げに参画し、同社の成長に貢献。同社同部門のプライベートバンカーとして、最年少でヴァイス・プレジデントに昇格、2016年5月に退職。
2016年10月に株式会社ウェルス・パートナーを設立し、代表に就任。超富裕層のコンサルティングを行い1人での最高預かり残高は400億円。書籍出版や各種メディアへの寄稿、登録者1万人超のYouTubeチャンネル「世古口俊介の資産運用アカデミー」での情報発信を通じて日本人の資産形成に貢献。医師向けサイトm3.comのDoctors LIFESTYLEマネー部門の連載ランキング人気1位。
メディア掲載情報：「m3.com」「ZUU online」「MONEY zine」「マネー現代」でコラムを連載中