IFA(資産運用アドバイザー)のビジネスの仕組みとは?過去と今のサービス状態を比較

IFAになりたい方は、IFAがどのようなビジネスモデルで仕事をしているか気になるのではないでしょうか。
また、IFAとしてどのようなことを期待されているか知ることも重要です。IFAに期待されることを把握しておけば、仕事に活かせるからです。

IFAになりたい方が参考にしたい基本的なビジネスモデルやIFAサービスの変遷、IFAに期待されていることを解説します。

IFA(資産運用アドバイザー)とは

IFA(資産運用アドバイザー)とは個人や法人の資産運用についてアドバイスや提案、金融商品の仲介などを行なうプロのアドバイザーのことです。

株式や投資信託、債券のアドバイスと言えば証券会社などの金融機関を想像するかもしれません。
IFAは銀行や証券会社といった特定の会社には所属していません。顧客の資産運用の目的や投資方針、ニーズにあわせて独立した立場で支援します。
証券会社と提携していても、ノルマに縛られることなく幅広い金融商品の紹介が可能です。

IFAは会社に縛られることがないため「独立系ファイナンシャルプランナー」とも呼ばれています。

また、IFAは会社の担当のように転勤がないため、顧客とは長いお付き合いをするのが基本です。

顧客の将来を見据えて資産運用のアドバイスや提案、金融商品の仲介売買などを行なうプロがIFAになります。

IFA(資産運用アドバイザー)のビジネスモデル

IFAのビジネスモデルは「IFA」「顧客」「提携先の金融機関」の3者で成り立っています。

IFAは証券会社など金融機関と業務提携し、提携先の金融商品を取り扱います。提携先の金融機関は1社に限られないため、IFAは複数の会社の金融商品を扱うことが可能です。自身が扱っている金融商品の中から顧客の将来や資産運用の目的、投資方針などを踏まえて提案や仲介取引するのがIFAの仕事になります。

IFAは顧客と資産運用の支援はするものの、直接資産を預かるわけではありません。顧客の資産を預かるのは提携先の金融機関の役目になります。提携先は顧客の資産を預かり、提携しているIFAに金融商品を提供する立場です。

顧客は資産を預かってもらうためにIFAの提携先である証券会社などに口座開設します。ただ、資産形成のアドバイスや提案、金融商品の取引などはIFAとやり取りする仕組みになっています。

IFA(資産運用アドバイザー)の課題

IFAの課題は「顧客の本質を捉えて資産運用の支援を行なうこと」です。

資産運用の最適な提案やアドバイスは、その方のライフプランや実現したい将来的な希望、資産運用の考え方などによって変わってきます。ただ金融商品を紹介するのではなく、その方の本質的なニーズに寄り添うことが課題だと言えます。

IFA(資産運用アドバイザー)の変遷

IFAのビジネスは社会の変化や課題を踏まえた上で従来型からの変化が見られると言われています。従来のIFAビジネスと今後目指すべきIFAビジネスについて説明します。

従来の資産運用サービス

従来の資産運用サービスは「資産運用してもらうために金融商品の魅力をアピールしていた」と指摘されています。資産運用や投資の主なアドバイザーは銀行や証券会社などの金融機関です。

金融機関は自社の取り扱い金融商品を売買してもらうために、資産運用の魅力や金融商品を持つことの付加価値などをアピールしていました。また、数ある金融商品の中から、その方にあった金融商品を積極的に営業する方法でサービス展開していたと言われています。

顧客にあった金融商品をおすすめすることが悪いわけではありません。しかしながら、金融商品や資産運用の魅力をアピールするだけでは、顧客の本質を捉えたアドバイスや提案をすることが難しいというデメリットがあります。

今後の資産運用サービス

資産運用はIFAの課題を踏まえた上で「顧客の本質にあった資産運用や金融商品の提案」にシフトしていると言えるでしょう。

顧客である個人や法人とやり取りしながら資産運用や資産形成、投資に対する真の希望と必要なことを把握し、アドバイスや提案を行なうことが今後のサービスです。

IFA(資産運用アドバイザー)に期待されること

今後のIFAに期待されていることは3つあります。IFAとして仕事をするなら、IFAへの期待にどのように応えるか考えることが重要です。

業界理解

IFAに必要なのは金融商品や市場の理解だけではありません。金融業界や業界を取り巻く事情にも精通している必要があります。今後のIFAにはさらなる専門性と知識が期待されています。

時代にあった提案内容

金融商品と市場は常に移り変わります。常に市場の分析や最新情報のチェックを欠かさず、時代にあった提案とアドバイスが求められています。

顧客ファーストのコミュニケーション

資産運用がより良いものになるよう、そして目的が達成されるよう、顧客の希望やニーズを本質的に理解する必要があります。その上で顧客の側に立った顧客ファーストの提案やアドバイスが求められます。

顧客の側に立ったアドバイスや提案を実現するためには密なコミュニケーションも求められます。

まとめ

IFAのビジネスは顧客・IFA・提携先の会社の3者で成り立っています。

ただ、IFAは提携先の会社の立場で仕事をするのではなく、顧客ファーストで仕事をすることが重要です。今後のIFAは専門知識を有していることはもちろんですが、顧客の本質を捉え、さらなる顧客ファーストが求められます。

市場や金融商品は常に変化します。IFAとして仕事をするためには「どのように顧客ファーストを実現するか」を考えることが重要です。