ウェルス・パートナー代表の世古口です。当社は事業の1つとしてIFA （金融商品仲介業者）を行なっています。IFAとはとても簡単に説明すると保険代理店の証券版です。資金は証券会社に預けてもらうのですが、提案や取引の受発注は独立した業者が行うという仕組みです。この記事では私が「インデックスファンドは証券会社ではなくIFAが提案するべき理由」をお話しできればと思います。

証券会社がインデックスファンドを販売しても利益はほとんどでません。

販売手数料はゼロで、信託報酬が年間0.1%〜0.5%が相場なので当然でしょう。ご参考に証券会社が一般的に扱っているアクティブファンドは販売手数料が3%で、信託報酬は1%〜2%が相場です。

債券型のアクティブファンドだとこの低金利なので、投資先の債券利回りより信託報酬の方が高い逆ザヤ状態になっているファンドもたくさん存在します。

基本的な考え方としてアクティブファンド全体の平均パフォーマンスよりインデックスファンド全体の平均パフォーマンスの方が良いです。どれくらいかというとまさに信託報酬などのコスト分くらいなので年間1%〜2%くらい良いです。証券会社の人たちは基本的には良い大学を出ている賢い人たちなので、この真実は当然理解しています。

しかし、インターネット証券はともかく大手の対面証券会社は絶対にこのインデックスファンドを勧めることができません。理由は2つあります。1つは上場会社なので、常に前年比を上回る利益を出す必要があるからです。

たくさんいる株主にとって証券会社の顧客のことはどうでもいいのです。株主が求めていることは見たことない顧客のためになっていることより、前年を上回る利益による株価の上昇です。その株主たちから選ばれている取締役たちも当然、同じ考えです。

2つは対面証券会社の固定費の高さです。大手証券会社の社員の給料は他の業種と比較して高い水準にあり、好立地にある店舗、証券取引や管理システム維持費用など少し売上が下がると赤字になってしまうのです。そんな固定費が高い対面証券会社でインデックスファンドを進めてしまったら、「あっ！」という間に赤字になってしまうでしょう。

上記2つの理由で、対面の証券会社でインデックスファンドの提案を受けることは今のところ不可能だと確信しています。「今のところ」と言ったのは上記2つの理由が解消されたら可能になるということです。つまり1つ目は証券会社が非公開化して未上場会社になること。2つ目は売上が下がっても利益を維持できるように徹底的にコストカットして、固定費を下げること。どちらもハードルが高く少なくとも10年から20年は難しいと思います。

ではインデックスファンドは誰が提案すべきかというと私はIFAしかいないと思います。なぜならIFAは先ほどの対面証券会社がインデックスファンドを提案できない理由2つがすでに解消されているからです。IFAのいいところは固定費があまりかからないところです。取引システムやコンプライアンス部門などは基本的には証券会社が機能を提供してくれるので必要ありません。固定費は社員の給料とオフィスの家賃くらいです。家賃は現在のリモートワークの普及でほとんどかからなくなると思うので、実質的には社員の給料だけです。

上場している会社もまだないので、未上場のオーナー企業が全てと言えます。つまりIFAを行なっている会社の株式はほとんどの場合、創業社長や取締役が持っているので、彼らが利益なんて出なくてもいいと考えたら、インデックスファンドを売ることができるということです。

こんなことを言うとIFAだって「利益を出したい！」「上場したい！」と反論する会社が多いでしょう。ただ私は手数料が低いのであれば、たくさん集めればいいと考えています。インデックスファンドだって0.1%〜0.5%の信託報酬があるのです。数億円では大した利益になりませんが、そんなスケールではなくて数百億円、数千億円集めればそれなりの信託報酬になるのです。良い商品かつどこのIFAも取り組んでないブルーオーシャンなので、真剣に取り組めばそれくらい集められると思います。少なくとも当社ではそのつもりでお客様にインデックスファンドを提案しています。

今回はIFAこそインデックスファンドを勧めるべきというテーマでお話ししました。インデックスファンドを積極的に提案していることを他のIFAに言うと「全く儲からないのに頭がおかしい」と言われて悲しいです。

けれど今の投資家は賢く10年、20年後はさらにインターネットが使える世代が投資家となるので、いずれ資金はインデックスファンドに集約されていくでしょう。それであればIFAは未来を予測、先回りしてインデックスファンドを提案するのが、メインストリームではないでしょうか。この記事が皆様の資産形成のお役に少しでも立つことをお祈りしております。

世古口俊介

株式会社ウェルス・パートナー

代表取締役　世古口　俊介

2005年4月に日興コーディアル証券（現・SMBC日興証券）に新卒で入社し、プライベート・バンキング本部にて富裕層向けの証券営業に従事。その後、三菱UFJメリルリンチPB証券（現・三菱UFJモルガンスタンレーPB証券）を経て2009年8月、クレディ・スイスのプライベートバンキング本部の立ち上げに参画し、同社の成長に貢献。同社同部門のプライベートバンカーとして、最年少でヴァイス・プレジデントに昇格、2016年5月に退職。
2016年10月に株式会社ウェルス・パートナーを設立し、代表に就任。超富裕層のコンサルティングを行い1人での最高預かり残高は400億円。書籍出版や各種メディアへの寄稿、登録者1万人超のYouTubeチャンネル「世古口俊介の資産運用アカデミー」での情報発信を通じて日本人の資産形成に貢献。医師向けサイトm3.comのDoctors LIFESTYLEマネー部門の連載ランキング人気1位。

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